当一个顾客购买一款299美元的新沙发，他/她并不是马上就买来坐的，我想这是行业里忽视了的一个概念。这位顾客仍然在找寻一些他认为是时尚的东西。当然没有别人所欣赏的品味，但是他/她仍然要买自己喜欢并且感到满意的的东西。300美元是她付得起的，至少她的心理价位是花这么多钱。她不希望这个沙发看上去是300美元的沙发。对在低端价位上竞争的产品，一些零售商以为不就是拼价格吗？他们只讲对了一半。“价格”只不过是顾客打算花的钱，它并不是一种必定做成的生意，只不过他/她打算花它，或者对零售商下订单。

　　我理解在许多促销的铺位上，仍然以重量来计较的倾向，大一点的东西被认为更合算。这一点也许不会在今后很快改变。但是一个外观好看的东西总比难看的东西卖得好一些。在我从商的生涯中，我很早就懂得了这个经验，从来都是正确的。起初人们告诉我，不要买自己喜欢的，而要买我能卖出去的，这就是我过去所做的。一些人这样做了，许多人不这样做。很少有挫折，但也没有我以为应该取得的成功，于是我决心改变。我决定只买我喜欢的和其中能看到价值的东西。在自己的店中，不一定有我希望做的生意。但是我就是喜欢做这样的生意。例如武汉书房家具，在一段时期，美国早期风格的家具流行，我就只采购我喜欢的美国早期风格的家具。我的生意立马转机，自那时开始我赚了很大一笔钱。

　　我的观点是，常识表明的是钱花得无论多少，顾客要的是对购买的家具感觉良好。顾客们希望买到所欢喜的家具。一些零售商可能用最低价来招揽生意，做亏本买卖，也许所选出来的产品缺少感染力。我以为这是一个错误的策略。每一位顾客都有买到最好东西的权利，店里必须提供各种价格水平的家具，互相竞争。我想在选择最低价位的产品应该多加留心（如果可以采购得到的话），因为在这个价位上竞争也最为激烈。这正是道理所在。

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